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Come fare una trattativa: processo di negoziazione

Quando dobbiamo affrontare un negoziato e ci chiediamo come fare una trattativa, ci sono delle scelte da prendere che incidono per raggiungere il massimo risultato. Per ottenere il migliore è necessario comprendere le fasi coinvolte nel processo di negoziazione.

Mentre molte trattative sono semplici, alcune saranno toste e impegnative, molto più difficili da imparare affrontare. Il successo dipenderà dall’aver pianificato tutto prima di fare una trattativa e  tanta tanta preparazione. Il consiglio è di affrontare una negoziazione con una chiara strategia in mente, cercando di individuare le migliori tattiche da mettere in pratica dall’inizio alla chiusura della trattativa.

Fare una trattativa e negoziare al meglio

In realtà la preparazione per capire come fare una trattativa non è mai troppa, è sempre questione di allenamento, non si diventa immediatamente abili, è importante capire i concetti chiave, le tattiche e le impostazioni delle varie negoziazioni, la comunicazione verbale e la comunicazione non verbale e tanti altri punti fondamentali.

  • impostare tutti gli obiettivi chiaramente nella vostra mente (compreso il vostro risultato minimo accettabile, il vostro risultato previsto e il vostro risultato ideale)
  • determinare che cosa farete se il negoziato, o un risultato particolare, non riesce come previsto
  • determinare le vostre esigenze, i bisogni dell’altra parte e le ragioni che lo spingono in una certa direzione
  • provare la negoziazione prima di affrontare quella vera
  • scrivere un ordine del giorno – gli argomenti di discussione e i partecipanti

Quando hai capito lo stile da prendere in considerazione, prendi subito confidenza con questo approccio, massima calma e sicurezza di sè, è sbagliato farsi prendere dall’ansia e da una eccessiva emotività.

Condurre una trattativa

  • presentati e articola con precisione l’ordine del giorno
  • fai la prima offerta. L’altra parte farà le sue proposte. E’ molto raro che si accetta la prima offerta. In genere si rimpiange di aver accettato subito
  • capisci chiaramente la proposta dell’interlocutore
  • discuti concetti e idee con una comunicazione efficace
  • suggerisci proposte alternative e ascolta con attenzione i suggerimenti offerti.
  • ricordati che stai giocando per arrivare ad un risultato “win-win

La chiusura della trattativa

Prenditi un momento per rivedere i tuoi obiettivi e quando capisci che il risultato è ok allora inizia la chiusura della trattativa cogliendo i segnali che l’altra parte di manifesta:

  • l’interlocutore non argomenta più e non offre altre soluzioni
  • il linguaggio del corpo è importante, da qui capisci cosa sta provando
  • riassumi in breve tutti gli accordi fatti
  • l’accordo va sempre messo nero su bianco, mai lasciarlo solo a voce

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